作為離總部最近的經(jīng)銷商，中山生活家總經(jīng)理鄧鑒鋒感覺到一種無形的壓力，做的好與不好，都有很多雙眼睛看著他，這讓他更加努力，對自己和團隊的要求都特別高。從2010年加盟生活家，鄧鑒鋒及團隊一起攜手走過了10年，銷量穩(wěn)步增長，地板年出貨早已突破6萬方，即使在疫情嚴重的時候，中山生活家也幾乎沒有受到影響，他和他的團隊是如何做到的呢？
硬核做法破解留人難終端零售店面，招人難留人更難，這也是很多經(jīng)銷商的一大痛點，如何解決這些問題呢？
鄧鑒鋒有自己的應(yīng)對之策。在用人方面，鄧鑒鋒開玩笑說，我的員工都是人品好、走路快、又聰明。他說，我招人的要求很簡單，就是喜歡賺錢。因為熱愛，才會主動，因為喜歡，才會鉆研。像葉燕燕、蔡琴等都是加入中山生活家十年的員工，當初加入的時候幾乎是一張白紙，鄧鑒鋒就派他們?nèi)ド钲趨⒓訉W習，并給他們定了一個目標：抓住一切機會搶答問題。一場培訓下來，培訓主辦方的老師對他們倆豎起了大拇指。
鄧鑒鋒說，對于新人，先要培養(yǎng)他們的信心和膽量，把自己成功銷售出去，這才是銷售的第一步。其次，了解每一位員工的特點，因材施教，對癥下藥。從員工入職的時候開始，鄧鑒鋒每天都會單獨與每一位員工一對一溝通，了解他們的難點，針對性尋找對策。時間久了，幾乎每一位員工都成了“地板專家”。放大每一位員工的優(yōu)勢，加上團隊間的默契配合，使得中山生活家近十年來員工的流失率幾乎為零，有一半以上的員工工作了10年。
多方并舉攻克銷售難從2010年加盟生活家，中山區(qū)域的銷量持續(xù)穩(wěn)步增長，從年出貨額1萬多方到現(xiàn)在6萬多方，銷量一直名列前茅，其經(jīng)營的秘籍是什么呢？鄧鑒鋒說，其實也沒有什么特別之處，總結(jié)起來就是低調(diào)做人，高調(diào)做事。中山生活家銷售的很大一部分來源于老客戶介紹，占比達60%。如此高的占比與中山生活家的服務(wù)密不可分。
在處理售后問題上，鄧鑒鋒未雨綢繆，提前授權(quán)給鋪裝師傅，讓他們秒變“講師”，專為業(yè)主“授業(yè)解惑”，因此常常贏得業(yè)主的“崇拜”。中山的鋪裝師唐啟林對此感觸頗深，經(jīng)他服務(wù)的客戶，10個有9個都會轉(zhuǎn)介紹。在前端銷售上，鄧鑒鋒說，拿信息很容易，但是真正了解客戶的需求，還是要勇于“走出去”。銷售的第一步是了解客戶需求，為他們提供解決方案。因此他常常自嘲，我大部分時間都在店面看店，他們常常跑得無影無蹤。
在店面成交上，鄧鑒鋒及團隊也會臨時充當不同的角色，端茶倒水、提前鋪墊、庫存查詢等，配合每一位導購成功拿下訂單。在我們采訪的間隙，來了好幾位意向客戶，鄧鑒鋒立即化身“導購”，絲毫沒有老板的架子，幽默風趣的解說逗得兩位年輕的客戶哈哈大笑。
個性定制化解進店難今年年初，中山生活家新開了一家門店，主要經(jīng)營進口地板品牌——沃加。如果沒有疫情的影響，也會像中山生活家一樣門庭若市，但同時也因為這場疫情讓鄧鑒鋒發(fā)現(xiàn)了更多的商機。他說，受疫情影響，中山很多別墅的業(yè)主終于有時間來裝修房子了，疫情以來中山生活家的別墅訂單增加了很多。但同時也因為中山本就是家居建材品牌的集中地，特別是木地板的廠家特別多，競爭非常激烈。鄧鑒鋒見招拆招，在摸索的過程中他發(fā)現(xiàn)，個性化定制也是一個很不錯的方向。于是帶領(lǐng)團隊積極向這個方向發(fā)展，疫情期間也簽訂了不少個性化定制的訂單。雖然店面進店的人數(shù)減少了，但是客單值卻穩(wěn)步上升了。
鄧鑒鋒說，人生就像奧特曼打小怪獸，小怪獸就像我們遇到的每一個困難，當解決一個又一個困難后，發(fā)現(xiàn)原來我都這么厲害呀！
雖然在個性化定制方面，目前也遇到一些暫時的困難，但是鄧鑒鋒相信，有優(yōu)秀的中山生活家團隊在，這些難題一定會一個個全部解決掉！也相信，中山生活家會越來越強大！
